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当我们办理pos机时,我们通常会遇到来自客户的各种问题。比如你的产品太贵。你的产品跳过代码吗?或者我做出决定后会告诉你。现在客户说市场不景气,pos机竞争激烈,产品做不好。几年前可能有人会说,信用卡没人用,pos机怎么处理?面对各种各样的问题,今天我们就来讲解一下问题,做一下pos机的销售谈资。
1.客户说:我现在想考虑要不要申请一个pos机。
对策:时间就是金钱。机不可失。
(1)查询方式:
通常这种情况下,客户对产品感兴趣,但可能不知道你的介绍(比如某个细节),或者因为有所隐瞒而不敢做决定(比如没钱没决定权),或者是相当超脱。因此,有必要利用询问找出原因,然后对症下药,治病救人。老师,我刚才没有解释清楚具体是什么,你说你要考虑一下?
(2)假设法:
如果马上成交,客户能得到什么好处(或快乐)?如果没有马上达成交易,他们可能会损失一些利益(会很痛苦),利用人们的虚伪来快速达成交易。某某老师一定是真的对我们的产品感兴趣。假设现在购买,可以获得(外加赠品)。我们一个月才来一次(或者有促销),现在很多人都想买这个产品。
(3)直接法:
通过判断客户的情况,可以直接问客户问题,尤其是有钱给男买家的时候,可以直接激励他,迫使他买单。老师,真的,是钱的问题吗?还是你想逃避我?
2.客户说pos机太贵了。
对策:一分钱一分货,但一点都不贵。
(1)比较法:
与同类产品比较。比如市面上的XX品牌,要XX钱。这个产品比XX品牌便宜很多,质量也比XX品牌好。
与其他同值项目比较。比如钱现在可以买A、B、C、D等几种东西。而这款产品正是你目前最需要的。现在一点都不贵。
(2)拆除方法:
拆开产品的几个组件,逐一解释。每个部分都不贵,所以放在一起会更便宜。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,对于一些高端服装销售尤其有效。一般衣服只能穿几天,名牌衣服可以穿几天。平均下来,和天天比,买贵的名牌显然划算。这个产品可以用多少年?按xx年xx月xx周计算,实际每天投入多少?每消费xx元即可获得该产品。很值得!
(4)表扬法:
通过好评,客户要为面子买单。比如老师,我一看到你就知道你平时很注重XXX(比如长相,生活品味等。),而且你也不会舍不得买这种产品或者服务。
3.客户说pos机市场不景气。
对策:不好的时候买,好的时候卖。
(1)请法
聪明人揭秘一招:别人都卖的时候,赢家买;当别人买入时,赢家卖出。现在做决策需要勇气和智慧,许多成功人士已经在衰退中建立了他们成功的基础。通过说买家聪明,有智慧,是成功人士的材料,讨好客户,得意忘形的时候丢钱包!
(2)最小化方法
繁荣是一个大的宏观环境变化,不是一个人能够改变的。对大家来说,短时间内还是按部就班,一切“一切照旧”。这样事情就淡化了,大事化小来处理,减少了宏观环境对交易的影响。比如这几天很多人都在说市场不景气,但是对于我们个人来说,并没有太大的影响,所以不会影响你购买XX产品。
(3)示例方法
举前人的例子,成功人士的例子,身边的例子,一群人集体行为的例子,流行的例子,领袖的例子,歌手偶像的例子,让顾客产生向往,产生冲动,立刻购买。如:XXX老师,XXX在XXX时间买了这个产品,用了之后感觉如何(评价如何,对他来说有什么改变)。今天,你有同样的机会,做同样的决定,你会吗?
4.客户说:pos机能便宜点吗?
对策:价格是价值的体现。便宜的东西不好。
(1)损益法
交易是一种投资,你必须失去一些东西。仅仅根据价格做出购买决定是不全面的。只看价格会忽略产品的质量、服务和附加值,这对购买者本身来说是一种遗憾。你是否认为对某一产品的投资过多?但是,投入太少也有自己的问题。投入太少让你付出更多,因为你买的产品达不到授予日的要求(你享受不到产品的一些附加功能)。
(2)卡片法
这个价格是目前全国最低的,已经到了底部。你要降低,我们真的做不到。通过出示卡(其实不是卡,离卡十万八千里),让客户觉得这个价格合理,不亏也能买。
(3)诚实。
在这个世界上,很少有机会用很少的钱买到最优质的产品。这是一个道理,告诉客户不要有这样的运气。比如你真的需要低价的产品,我们这里没有,而且据我们所知还有一些稍微贵一点的产品,你可以看看。
言语不太在意,但本质。就像客户一样,不太在乎,只在乎信用卡的额度。一个客户刷1000万台pos机,比你十个客户每个月刷10000强很多倍。pos机销售词也是如此。了解客户的心思,谈客户的需求,帮他解惑,那么pos机办理就成了日常。
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